Digitaal overtuigen

Om de consument via het world wide web te overtuigen, maken we gebruik van de principes van Cialdini. Robert Cialdini is ‘Regents Professor Emeritus of Psychology and Marketing’ op de Arizona State University. In zijn boek Influence, gedateerd uit 1984 en geüpdatet in 2001, spreekt hij over een zestal principes. Deze principes moet een verkoper beheersen om producten zodanig te verkopen dat het aansluit bij de behoefte van de consument. Zijn principes worden op vele commerciële studies dan ook als de belangrijkste geboden gezien van de commercie. De grote vraag is of deze principes ook toepasbaar zijn voor online. De Nederlander Maurits Kaptein, wetenschapper die cum laude aan TU Eindhoven en Standford University afstudeerde met zijn onderzoek naar beïnvloedingsprofielen, heeft onderzocht dat de principes van Cialdini online uitermate succesvol zijn.

Bureau Strak maakt graag gebruik van deze kennis en kennis om marketingkanalen te optimaliseren. Laten we nu snel kennis maken met de zes principes van Cialdini:

• Wederkerigheid: mensen zijn geneigd om iets terug te doen. Als ik iets voor jou doe, ben jij eerder geneigd iets voor mij te doen.
• Sociale bewijskracht: mensen doen graag wat anderen mensen doen.
• Commitment en Consistentie: mensen doen wat ze zeggen dat ze gaan doen.
• Sympathie: mensen doen dingen voor mensen die ze aardig vinden.
• Schaarste: mensen hechten extra waarde aan zaken die schaars of bijzonder zijn.
• Autoriteit: mensen volgen het advies van expert op. Zoals je misschien al is opgevallen, zijn de eerste twee alinea’s geschreven vanuit dit principe. We proberen jullie te overtuigen van de kracht van de principes, door de studies en de titulatuur van de professoren te benoemen.

Het zijn enkele concrete handvatten die je gemakkelijk toe kunt passen in bijvoorbeeld een tekst. Maar hoe zetten we dit in bij online kanalen? Kom dan gerust een keer op bezoek voor een heerlijke kop koffie!